讨论中国商品在越南的竞争力，来自摩托车的营销数字就足以令人兴奋--在1999年底，越南对摩托车组装线未放开限制以前，全国的摩托车年销量是40万辆；而这道关卡一旦打开，2000年，仅从中国进口的摩托车就达140万辆。也就是说，中国摩托车企业用一年的时间，在越南挖掘出了一个高于过去3倍以上的新市场！
　　每个越南人都会提起去年中国摩托车在越南热卖的热闹场面。在河内，胡志明和全国的大城市，大大小小的越南商家争先恐后打出横幅标语："销售中国摩托车！""新款中国摩托，价格便宜！"普通的小批发商对记者形容说，700辆的进货可以在10分钟内就被各店家抢购一空。
　　要知道，这个成绩可是在越南人对日货近乎宗教式的崇拜中取得的。一个简单的例子可以说明中国摩托车发难之前日本对手的垄断地位--越南的词汇里面有个叫HONDA（本田），就是摩托车之意。1998年，日本摩托车在越南的市场占有率是90%，现在这个数字正好是中国摩托车的市场份额。
　　对于迟到的中国企业来说，真正的拓荒时代已成过去。在一个尚未饱和的市场中，靠性价综合比从其他海外竞争对手那里"抢"来市场份额，是每一个心胸远大的中国企业现阶段在越南必须解决的主题。这既需要胆识，更需要扎实的市场调查。
　　在1999年4月正式设厂之前，TCL公司内部对于越南市场的争议曾十分激烈，焦点是越南市场的前景。经过几次的讨论和辩论，总裁李东生还是拍板决定来这个市场。
"我们到这边来，不是从零开始，而是从负数开始。"TCL河内分公司副总田野告诉记者。
当时的越南市场面临奇怪的局面：1998年，全球几乎所有的家电企业全在越南设有工厂，整个彩
电行业生产能力已达到300万台一年，但是每年的实际销售量却只有60万台。看起来，在这个超饱和的市场里，供求矛盾有5倍的差异。
　　现越南分公司总经理易春雨在1998年8月来到越南市场，在3个月里，他写出了一份极为详尽和深入的市场调研报告。易在报告中指出：
　　这个市场虽然严重供过于求，但是它的市场结构极度不合理：日本彩电的价格非常高。在香港市场上卖600美金的彩电，在这里要卖到1000多美金，可以看出市场可供挖掘的潜力非常大；
　　而TCL作为中国的大企业，质量有保障，实力上也不逊于这些日本企业。由于越南和中国人的消费习惯比较相似，TCL的一些型号的产品如果拿到这边来，肯定能适用；
　　此外，在越南设厂，制造业的成本比国内还要略低一些，只要TCL树立一个好的口碑，然后以略低于日本企业的价格来打市场的话，发挥的余地自会很大。
　　"所以，拨开供过于求5倍这个巨大差异的迷雾，我还是从越南看到了属于TCL的机会。" 易春雨说。
　　到如今，易的判断显示出了效果。胡志明市街头，一个家电批发商店的小老板如今是TCL彩电送货员的老朋友了。他告诉记者，曾经有一段时间，中国商品给越南的印象是价格低，但质量不高，比不上日本货，但现在，他不这么想了，因为"以前来的都是些信誉不好的小企业，真正的中国大企业刚刚才开始来到越南。"
　　当TCL彩电第一次送到他手里的时候，他还错以为是香港产品，后来才听说是中国内地的。"那时候我差一点就放弃了，因为听说中国有许多假冒伪劣的商品。"他说，"但现在，TCL彩电卖得越来越好，越南人也愿意购买TCL。"
　"我自己也赚了一些钱，最近在胡志明开了好几家分店啦。"他说，并笑呵呵地坐在TCL彩电前请记者照相，希望给他的小店作广告。
　　树立品牌从而重树中国商品在越南市场的信用，可以说是目前中国企业面临的最大挑战。
　　作为近邻，中国商品向越南的输送几乎从来未曾断绝。在越战刚刚结束的饥饿年代里，通过边境注入越南的中国商品大到机械，小到一针一线，源源不断地出现在货架上。那时，中国货是奢侈品、好东西的代名词。由于古越南曾是中国的附属国，那些掺杂着对中国悠久历史和强盛国力的羡慕，以及千年来友好邻邦的信任热情为这些商品蒙上了一层光环。仅仅依据官方的统计，建交之后的边贸就呈爆炸性增长，这还不包括那些通过各种渠道被越南人带回国内的走私品。
　　在普通越南家庭中，经常可以见到标有中国字样的日用品。一位家庭主妇告诉记者，那时候的中国货质量特别好，她最喜欢的就是写着"喜"和"福"等漂亮的中国字的商品，那时候市场上很难买，要托人从边境上买才可以。
　　可惜，轻易得来的又被轻易失去。中国边境城市一些小商家向越南倾销产品的狂热埋下了十年后的隐患，高利润导致大量低质商品流入越南。建交后来到河内的杜志国参赞说，曾经有一个广西小镇的"县太爷"兴奋地向他宣扬，县里没人要的东西全卖给越南了。
越南驻华使馆商务参赞胡国飞买过一辆名牌的凤凰自行车，到中国来的时候，他把这辆车带了过
来。"结果，上海自行车厂告诉我，它是假货。"胡国飞摊开双手说。
　　1999年以来摩托车业错误的销售战略似乎雪上加霜。在力帆、隆鑫等企业进入之后，风闻越南市场可以"捡钱"的数十家中国摩托车企业开始鱼贯而入，以低价互相拼抢，将1996年开始在中国内地开演的价格战转移到越南，而批发商们又趁势压低价格。一辆100CC摩托车从去年年初的600美元演变至年底，已下跌到270美元，接近成本价。
　　"我们刚进去的市场启动期，售价确实还很规范。但1999年下半年，中国的摩托车就开始大量涌入。下半年是硝烟初起。2000年，白热化。2001年，遍体鳞伤。"力帆集团总裁杨永康如此形容。
　　"其实我们进来的摩托车有好有坏，有些好的品牌，质量是不低于日本货的，"使馆的杜参赞说，"可是现在越南人已经造成了一个印象，就是凡是日本货都是好的，盲目崇拜，凡是中国货都是假冒伪劣的。这样到现在就难做了。"
　　 新希望集团海外拓展部的经理张涛说，他们刚开始到越南市场的时候，最头疼的就是这个问题，几乎想换个品牌另起炉灶算了，但最终还是决定堂堂正正用中国品牌。
　　"曾经有一段时间，我们的商品根本没有品牌意识，没有长远的规划，也没有开拓精神，互相压价，赚一笔是一笔。"东南亚商务会的许宁宁强调说，"我们必须重建信用，那些小而零散的生意曾经破坏了中国给越南的印象，但现在，我们应该做的是，树立品牌，作更长远的规划。"
　　时势正在出现转机。2001年5月18日，一个名为"中国企业商会"的组织在河内成立，会长是中国石化集团越南分公司总经理伍万华。使馆的杜参赞说，在他数任商务参赞期间，来来去去，每一次都想把商会办起来，但过去中国企业太少，现在，这个想法总算实现了。
　　会长伍万华告诉记者，他们要学习日本商会的经验。每一个日本企业在采取降价或其他动作之前，都会围坐在圆桌前商定共同的对外策略，维护整体形象，避免价格战。
　 "现在，虽然时间和经费都很紧张，但我们要做的事情非常多，最重要的是帮助越南的中国企业相互沟通。"他说。
　　这是个先兆。这个由60多家中国企业共同组成的民间机构是完全自发的，他们都希望能重建中国在越南的信誉，共享成果。几个明星企业已经在其中树立了威望，包括TCL、新希望和优耐特。
　　"我们特意选取了优耐特（UNIT）这个国际化的品牌名称?quot;吴名生说，"以前的摩托车太不注意打品牌，我们要吸取教训。其实，国内的摩托车质量技术水平并不比日本差，只是我们太没有品牌意识。"
　　痛定思痛，一改以前的盲目，隆鑫在机场路上树起了硕大的广告牌，而力帆分管宣传的陈经理则正忙着把力帆明星飞越红河的计划付诸实现。此外，他们的摩托车终于将与日本本田相近的商标彻底甩掉，真正打出了力帆的牌子。
　　通过艰难的努力中国货才逐渐摆脱阴影。前任大使李家忠在1999年的一天，在越南街头找不到中国产品，感到十分失望。他径直走进一家国营电器商店，走向柜台，问售货员说："你为什么不卖中国的电器？我是大使，我要向你推荐我们中国的电器?quot;
　　"可是，没有你们中国的呀。"售货员对怒气冲冲的大使小心翼翼地回答。
　　"我们的大企业怎么都不进来呢？"李大使回去后对使馆的工作人员犯愁。
　　"正好，TCL刚刚进来了。"工作嗽被卮鹚怠?br> 　　事隔两年，现在，TCL已迅速摆脱噩运，占领了10%的市场份额。
　　"这个过程或许不是很快，但我们当时认为，每卖出一台都是一颗种子。"TCL越南分公司总经理易春雨说，"我始终有信心。"